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《安踏,永不止步》连载(8):单身赴京生活

2019-04-15 19:39:27
单身赴京

晋江是一个容易萌生商业细胞的地方。

丁志忠约从11岁开始,就有机会泡在制鞋作坊,自然从小对鞋及生意充满了兴趣。

1987年夏天,也正是18岁的丁志忠初中毕业之时,他间接提出了一个让人不解的打算或者说是决定。这个打算是,他要去北京做生意!由此开始了他一生的商业传奇。

丁志忠一家人,对于他的这个决定均表示不解。自家有鞋厂,不打算沿着学业方向发展,留在鞋厂好好干,协助家里人,或许在家里人看来,是家族成员再正常不过的事情。其时丁和木与人合办的鞋厂,业务也不错,慢慢上了正轨,他确实非常需要有人帮他。所幸的是,丁和木是一个开明的人,他让儿子说明理由。丁志忠的理由,后来多家报媒均有记载:“每天都有外地人拿了钱来买东西,几乎什么都能卖掉,我们为什么不主动把晋江的商品拿出去销售?”(陈士信作品)一句话,问倒了丁和木。这是在供不应求时代的一种超前销售观念或可称之为营销观念——主动出击、主动推销。丁志忠说服了家人。

既然被儿子说服,他也没让丁志忠两手空空去北京。

丁和木给了儿子一万元人民币,还有600双据说是从各家鞋厂挑选的精品运动鞋。时光推移到今日,那一万块钱和600双鞋,多次出现在丁志忠获奖的颁奖辞中。事实上,当时的一万块是什么概念?上世纪90年代初期,万元户已经是富裕的代名词;另外还有600双鞋,按如今40元一双的批发价,至少值二万多块。所以,丁志忠先生并非白手起家,更何况他后来得到父亲创办鞋厂的鼎力后方支持——但是这并不影响这位商业领袖所创造的成就。

初略做了只身去北京的准备,打点好行装,英雄要启程了。

丁志忠先生对这段年幼的经历可是历历在目,曾在多个场合为听众讲述他的回忆。

1987年的那个时候,别说北京,就连福州都没有去过,火车也没看过、更没坐过。我一个人到福州火车站门口买了一张46块钱的火车票,就这样坐到北京去了。

丁志忠首先搭乘汽车到福州,再转火车,花48元买了一张到北京的车票。大约2天2夜之后,中国的首都、万商云集的北京,出现在了丁志忠面前。有报道说,丁一到北京,就扎进了某个鞋业批发市场。这是值得怀疑的。下火车的丁志忠,首先感到的应当是迷惑,因为北京之于晋江,完全是两个世界。请允许我陈述二年前我独自去上海,下火车之后的回忆:随着人流走出车站,根本就不知道要去哪里?可以去哪里?(当然丁志忠有他姑姑)北京之于丁志忠不仅是另外一个世界,更是一个陌生的世界。

让我们来看看家电零售大鳄——黄光裕,多年前他也曾作为一个懵懵懂懂的小子,也是去了北京。下车之后,他让一个出租车司机带到一个廉租的旅社,出租车转了不短的时间。可是第二天起来,出门发现,对面还是北京火车站!

这么一个精明、霸气的老总,竟然让一个小小的出租车司机算计了。

我想说的是,陌生的、先进的另外一个世界的冲击,往往让人失了方寸。

总算,本书的主角到了北京。

这段时期,是丁志忠关键的人生阶段之一,也是艰难的开始。他可不是作为晋江的有钱公子哥到北京7日游,他是来卖鞋的。(《安踏,永不止步》陈士信作品)在北京稍微安定之后,丁志忠过起了起早摸黑的推销日子。没有任何开拓市场、推销经验的丁志忠,背着鞋奔波于诸如王府井、西单等如今大名远播的大商场。稍稍globrand.com有市场意识或品牌观念的读者已经猜测到,丁志忠必将被拒绝——这些大商场,基本上不会引进杂牌产品、接受游民的推销。丁志忠坚持了下来,一次不行,二次,三次……,但是却一直四处碰壁、丝毫无果。

问题终于来了,这个时候要怎么办,坚持?打道回府?还是?

丁志忠自然坚持了,可是他调转了方向。大商场不接受,那么就找一些规模小的商场,所谓“竹门对竹门,木门对木门”。开始几次,他同样被回绝了,但是多去几次、多来几个回合,有戏了,后来真的有商场把他带来的600双鞋定下了。第一笔生意,对于每一位企业家而言都意义非凡且刻骨铭心。丁志忠轻舒了一口气,一段时间来的无形压力终于缓解了。

北京商场早上9点开门营业,而我们的主角丁先生8点就到那里去等了。那是他第一天送货过去,心情激动无比,很想看一看鞋子好不好卖。9点商场开始营业,没想到他的鞋卖得非常好,据丁先生回忆,那一天他卖了近100双。

记者:你就一直站在柜台旁边吗?

丁志忠:对啊!一整天都在边上看,好高兴!一双又一双,卖得很快,第一天就卖了快100双鞋。心里非常高兴,马上给家里打电话,叫厂里赶快再发货来。

据报道,很多从知名商学院毕业的MBA,很大部分都未能成为老板,作为企业高管甚至CEO的倒是不少。而在中国却有一个颇为特别的复合名词“农民企业家”,他们往往大字没识几个,却拥有、领导着一个大型企业。在泉州这样的例子更是多见,比如恒安的许连捷、劲霸男装的洪肇明、利郎的王良星,当然安踏的丁和木及丁志忠亦在此列。(陈士信作品)

MBA往往把销售想得、看得很复杂,卖一个产品之前,他们往往要考虑,市场与行业分析、竞争对手分析、SWOT分析、4P、品牌与营销、商业模式……但是,他们有一个致命的害怕,我的产品能卖得出去吗?或许正如一个伟人所说,害怕在于害怕本身。商业的基本原则是,去做,而不是想。按照泉州运动品牌匹克近段的广告语就是——先上场。

第一天优异的销售成绩,大大鼓舞了丁志忠,在MBA看来异常复杂的销售,在他眼里只是把鞋放进商场,然后卖出去。在这之后,他一直重复着这个在他看来简单无比的事情,只是销售的地点与方式不断改变,但在他眼里,就是卖鞋!

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